嘉程资本创始合伙人李妮带队赴中东进行了为期16天的深度考察。这不是一次走马观花的商务旅行，而是一场密集的田野调查——访谈超过50个商业体、100余人，试图为鱼龙混杂的中东华人商业世界建立一个清晰的认知图谱。
李妮的考察本质上是一次投资人的人类学实践。她并未带着强预期出发——"也没有特别多的预期，是第一次去，抱着开放的心态、小白的视角"。这种"初学者心态"恰恰使她的观察避免了对中东的刻板印象，能够捕捉到华人商业生态的真实层次感。
飞机上就看到很多中国人——做航空航天的创业者、宁德时代的工作人员、去参加FII大会的嘉宾。利雅得"漫天黄沙，但到处在搞基建"，一个正在"建设中"的城市，到处在修建筑。这与中国2000年代初期的城市面貌有几分相似。
中国人进入中东并非一蹴而就，而是经历了清晰的三个阶段，每一波都对应着中国自身产业升级的节奏。
中国的央企、国企建筑类公司率先进入中东，帮助阿联酋、沙特、卡塔尔修建基础设施。值得注意的是，这些公司"并没有在里面赚取那么多的利润，他们做了让利"，但由此赢得了中东政府的高度信任和美誉度——这成为后续中国企业进入中东的重要信用资产。
随着中国移动互联网的全球化浪潮，TikTok、Yalla等互联网公司和创业团队进入中东。这一波与中国企业的全球出海节奏同步，将移动互联网的产品和运营能力输出到中东市场。
中国的优势供应链和战略科技创业公司正在向中东渗透，输出技术、人才和专利。这一波包括自动驾驶（小马智行、文远知行）、网络安全、新能源、空气提水等硬科技方向，与中东国家的数字化转型战略高度契合。
华为在中东的深耕历史贯穿了三波浪潮。从巴基斯坦市场开始，一个国家一个国家地攻克，华为培养了大量熟悉中东市场的人才。李妮观察到，新一波科技类创业公司的创始人和骨干中，有相当比例来自华为——"华为是一个黄埔军校"。华为人一代又一代，用"非常扎实的技术、耕耘的精神和勤奋"，谱写了中国民营公司在中东的基础。
李妮明确否认了中东与2014年中国创业大街的可比性。2014年的中国已经完成了PC互联网和移动互联网萌芽阶段的建设，创业大街是年轻人的狂热聚会。中东的"热"则更加理性和多元——参与者跨越年龄、国籍和行业，是一种"国际化的机会寻找"，而非单一赛道的创业狂潮。
在中东的中国商业版图中，巨头公司是最深厚的一层。华为、华大基因、阿里云等公司的中东负责人呈现出一种共同的画像：专业、内敛、沉稳、能吃苦耐劳，既懂技术又熟悉当地市场。
| 人物 | 背景 | 特点 |
|---|---|---|
| 史耀宏 | 华为中东市场开拓者，现多星能源创业 | 十几年前年轻时被华为派到中东，从巴基斯坦一路打到沙特，如今回国创业 |
| 齐孝 | 华为云沙特总经理 | 在中东耕耘超过十年，从华为体系成长 |
| Frank | 华为云中东负责人 | 传奇式的市场开拓者 |
| 华大基因沙特总经理 | 前外交部外交官 | 体现了中东市场"不仅要懂技术、要懂商业，还要懂当地的风土人情和礼仪" |
华大基因在新冠疫情期间派遣大量人员，冒着生命危险帮助沙特建立检测点和实验室。这种"在最难的时候帮助了沙特"的行为，为华大基因赢得了极高的信任度，使其后续业务发展顺畅——在沙特建立了新的实验室等设施。这印证了一个中东商业法则：信任来自患难，而非交易。
沙特的进入门槛相当高：注册公司的费用就需要几百万人民币；若需代理权还需当地人的商业担保。最大的市场仍然是To G（政府）业务。核心要义在于：符合沙特2030计划的国家战略、能帮助其数字基建和城市基建、建立基于真诚服务的信任关系。
G42集团对华为云的采购源于一个偶然的机会——华为云接待非常好，抓住了这个机会，最终拿下了一个大单。这揭示了中东商业的一个重要特征：许多重大合作的起点并非宏大的战略规划，而是一个个具体的、被认真对待的"小机会"。正如李妮总结的："不要错过中东的任何一个小订单"。
在移动互联网出海的浪潮中，雅乐（Yalla Group）和TikTok是两个极具代表性的案例，分别展示了"深度融入"和"平台延伸"两种本地化路径。
雅乐的本地化不是简单的语言翻译，而是对阿拉伯文化的深层理解和产品化。例如：穆斯林每天有五次朝拜，雅乐在APP中提供朝拜打卡功能；阿拉伯传统的棋牌游戏Judo被集成到平台中；甚至将骆驼赛金这样的本地文化元素搬到了娱乐互联网上。这种级别的文化嵌入，是多数中国出海企业难以达到的。
数字娱乐在中东不仅是商业机会，更是国家战略的一部分。沙特在其2030计划中明确将数字娱乐列为重点发展方向，计划举办全球电竞大赛，游戏产业也将获得大力推广。在一个"没有酒吧、不能喝酒"的穆斯林国家，数字娱乐承载着极为重要的社交和休闲功能。
中东的中国创业公司呈现出极大的多样性——从白手起家的传统零售，到前沿硬科技，再到独角兽级别的自动驾驶公司，构成了一个丰富的创业生态。
温州商人在十几年前旅游时发现中东缺少华人超市，直接卖掉国内的店铺，白手起家，如今已是中东最大的华人超市。年营额至少十几亿人民币，毛利超过30%（得益于当地物价高但劳动力成本仅为中国的三分之一）。后来甚至在沙漠里种菜，做出了"好产品、好价格"。
小马智行获得了NEOM投资基金1亿美元投资，文远知行与Uber合作在阿布扎比运营十几台自动驾驶汽车。这些公司契合了中东智慧城市、智慧交通的数字基建方向。
清华90后博士林腾宇创立的红润青园（空气提水技术），通过外交部牵线对接沙特需求，从样机测试到国际学术会议推广，效率超过欧美同类技术。网络安全公司从疫情期间一个4万美金的偶然订单起步，如今中东订单已是国内的十倍。
也有一些从东南亚转来的人——觉得"东南亚也很卷"，想要金盆洗手，到中东"开始新的事业"，转型做电商或互联网业务。
这个案例完美展现了中国硬科技出海的一条独特路径。沙特一家公司找到中国驻当地使馆，询问是否有空气提水技术；外交部牵线清华大学，恰好一位95年出生的博士在做这个方向；皇室订了两台样机测试，效果超过欧美。从需求发现到技术对接，整个链条由政府信用背书、学术研究支撑、创业者执行——"命运的齿轮就开始转动"。
在中东创业的隐性成本不可忽视。李妮提到，一个中国员工驻扎中东的额外成本（不含工资）约为每年50万人民币。网络安全公司最初派两个人去接4万美金订单时，人员成本就已超过订单金额。这意味着中东创业需要长期投入的决心，短期投机几乎不可能成功。
在中东的年轻华人是李妮重点关注的群体。他们大致分为两类：在中东求学的留学生，以及在大公司中东分部工作的年轻职员。
以纽约大学阿布扎比分校为例，直接申请入学的学生（非交换生）可以获得生活费补贴。这是中东国家通过经济激励吸引全球人才的战略——从本科生到大学校长（有从MIT和香港高校挖来的华人校长），实行全球范围内的人才招募。
中东的博士生日子过得相当滋润：年收三万多美金、阿布扎比没有个人所得税，同时还能在亚马逊上做跨境电商——将中国的小家电、游戏机等商品倒卖到Amazon上，科研和生意两不误。
阿联酋等国家推出了类似"国防精英计划"的项目，每年招募几十个全球年轻人，进行系统培训和项目开发，结束后进入当地企业。这种制度化的人才吸引机制正在形成一个正向循环：优质人才进入 -> 提升当地商业水平 -> 创造更多机会 -> 吸引更多人才。
穆罕默德·本·萨勒曼（MBS）——这位85后王储——是理解当今中东商业环境的关键人物。他在2016年提出的"愿景2030"（Vision 2030）计划，正在重塑整个中东的商业版图。
2016年4月25日由MBS发起的国家级转型计划，核心目标是减少沙特对石油经济的依赖，实现经济多元化。涵盖数字基建、智慧城市、新能源、文化娱乐、旅游业等多个方向。标志性项目包括NEOM新城和The Line——一座170公里长的线性未来城市。据最新报道，The Line项目已委托咨询公司重新评估可行性，但整体愿景仍在推进。
李妮将沙特The Line的展厅列为"中东必须打卡地"——在那里可以看到"小王子他的宏图愿景、巨大的野心和他的价值主张"。The Line计划容纳900万人口，占地仅34平方公里，追求LEED白金认证。尽管该项目在2025年底一度传出暂停消息，但其象征意义远大于工程本身——它代表了MBS将"不可能"变为"可能"的执政哲学。
李妮指出，中东投资与她此前投资印度、东南亚有本质区别：后者是"自下而上"看微观生意是否可行即可；中东则必须"自上而下"——先看清国家战略，再从中找到机会切入。这意味着在中东做生意，政策研判能力比商业嗅觉更重要。符合国家战略的公司能获得巨大资源倾斜，不符合的则几乎没有空间。
中东的资本结构呈现出鲜明的"两头大、中间小"特征——大型主权财富基金和家族办公室（Family Office）非常发达，但VC生态极不成熟。
| 基金 | 所属国家 | 特点 |
|---|---|---|
| PIF（Public Investment Fund） | 沙特 | 总资产接近8000亿美元，MBS任主席，Vision 2030的核心投资载体 |
| 阿布扎比投资局（ADIA） | 阿联酋 | 全球最大主权基金之一，已投资中国安全创业公司 |
| 卡塔尔投资局（QIA） | 卡塔尔 | 全球范围内的多元化配置 |
| 科威特投资局（KIA） | 科威特 | 历史最悠久的主权基金之一 |
李妮的判断相对审慎：中国VC在中东主要有两条路径——一是帮助已投portfolio打入中东市场，二是投资在中东原生创业的华人团队。核心挑战在于：中东最大的商业机会是To G，而To G项目通常不需要VC投资；VC擅长的市场化项目（电商、SaaS等）在中东仍处于早期。当前阶段更像是"播种期"——建立关系网络、理解市场规则，等待VC级别的创业机会涌现。
在中东市场，中国企业与欧美企业之间存在着微妙的竞争与合作关系。李妮将其描述为"两股势力的正常商业竞争"，但同时承认"也有很微妙的一些因素"。
沙特阿美（Aramco）的前身就是美国公司帮助建立的——从石油的勘探、发现到开采，最早都由美国人完成。亚马逊、微软等科技公司进入中东的时间也比中国公司早得多。这种历史渊源带来了两个层面的优势：商业信任和文化亲近——中东政府决策者多受过欧美教育。
竞争不仅在中西之间。在中东市场，中国公司之间也存在角力——创业公司可能既是华为的客户（业务跑在华为云上），又在某些项目中与华为直接竞标。但李妮强调，这"不是内卷"，因为各方的文化背景和竞争维度完全不同。中东的竞争更多是"外卷"——中国公司整体上在与欧美竞争中争夺份额。
一个细节颇能说明中国在中东的地位：李妮在打车时，司机听说乘客来自中国，会称呼"brother country"（兄弟国家）。这种民间层面的善意，部分来自中国央企早年的"让利"基建，部分来自中国作为中东能源大客户的经济纽带，部分来自地缘政治中"非西方大国"的身份认同。
虽然同属海湾地区，但沙特、阿联酋和卡塔尔在发展阶段、商业环境和城市气质上存在显著差异。
| 维度 | 沙特 | 阿联酋 | 卡塔尔 |
|---|---|---|---|
| 发展阶段 | 建筑像"中国90年代"，但极其有钱 | 已非常现代化，高楼大厦，跟北京上海差不多 | 面积不大，但很现代，中国人较少 |
| 人口 | 3000万以上 | 约1000万（90%外来人口） | 约300万 |
| 市场门槛 | 高——注册费用数百万，需当地人担保 | 相对市场化 | 相对开放 |
| 主要机会 | To G基建、数字基建 | 市场化商业、金融服务 | 能源、基建项目 |
| 商务氛围 | 非常严肃、正式 | 国际化、多元 | 相对安静 |
| 华人数量 | 快速增长中 | 较多 | 约5000-6000人（曾超万人） |
在卡塔尔，李妮团队坐上了厦门航空多哈飞北京的新航线——刚开通一个月。在机场遇到了一位在卡塔尔待了八九年的中国建筑公司负责人，他参与了世界杯场馆建设，后来娶了当地太太、生了孩子，彻底本地化。这个案例折射出中国人在中东扎根的另一种路径：通过大项目进入，然后融入当地生活。
中东的商务文化与中美两地都有显著不同。李妮从亲身经历中总结出一套实用的行为准则。
在沙特这样没有酒吧、不能喝酒的穆斯林国家，咖啡厅承担了核心社交功能。李妮团队经常在晚上11点约人在咖啡厅见面——可以抽水烟、吃甜点、聊天，一般开到凌晨两三点。甚至看到很多家庭带着几个月大的baby在深夜光顾咖啡厅——因为白天太热，晚上才是"非常重要的娱乐时间"。
西式餐厅中男女可以同席，但传统餐厅仍保留性别隔离——女性不能坐在大厅，只能进入"family section"（类似包间）。李妮作为女性团队成员，亲身体验了这种安排。但她也观察到变化正在发生——"随着未来，这些习俗逐渐地会放开"。
李妮的观察揭示了一个关键点：在中东做生意，文化理解不能停留在知道规则（不喝酒、要穿正装），而要理解规则背后的社会逻辑。每天五次祷告不是"效率损失"，而是社会节奏的一部分；每年两次斋月不是"休假"，而是重新校准商业关系的时机。成功的中国企业（如雅乐）正是在这个层面上实现了真正的本地化。
中东女性的处境是全球关注的话题。李妮在考察中观察到了正在加速的变化。
沙特女性此前不能驾驶汽车。但李妮此行打Uber时"打到了一个女司机"——她们已经开始走上这些以前被禁止的岗位。
随着改革开放推进，越来越多女性要求经济独立，不再容忍丈夫娶几任老婆。女性就业率正在上升。
当地人告诉李妮，近年离婚率在上升——女性不再满足于不能做事、不能经济独立的状态。这是社会世俗化的一个重要副产品。
李妮在洗手间观察到"很多女生在修剪化妆、讨论护肤美妆"。在沙特推进改革开放的背景下，护肤、美妆等消费品的需求"进一步上升"。
沙特女性的逐步解放不仅是社会进步的标志，更直接创造了巨大的商业机会。当女性开始驾驶、就业、消费，一个此前被压抑的市场正在释放：美妆护肤、女性服装、出行服务、金融产品......这个"觉醒中的消费群体"对于中国的消费品牌来说，是一个极具吸引力的增量市场。
从李妮的考察中，可以梳理出中东创业机会的全景图。
电商是从贸易升级而来的成熟方向。MLS等公司已在中东建立了电商仓库和物流体系。但痛点明显：清关流程复杂；当地没有移动支付，只能货到付款（COD），导致退货率和弃单率较高，推高了单位经济模型（UE）。
| 方向 | 背景 | 代表案例 |
|---|---|---|
| 自动驾驶/智慧交通 | 契合2030智慧城市计划 | 小马智行（NEOM投资）、文远知行（Uber合作） |
| 网络安全/数据安全 | 主权国家对数据安全极度重视 | 某中国安全公司（阿布扎比投资局已投） |
| 新能源/清洁能源 | 石油国家的"绿色转型"价值主张 | 空气提水（红润青园）、光伏 |
| 数字基建/云计算 | 国家级数字化转型需求 | 华为云、阿里云（合资结构进入沙特） |
中东部分人群以素食为主，需要通过糖来补充能量，导致血糖代谢相关疾病高发。李妮在当地药店看到一面墙都是血糖相关的器械和药品——这对于中国的医疗器械和数字健康公司（如血糖监测设备）来说，是一个极具潜力的细分市场。
李妮总结的创业机会公式是：中国的结构性优势产业（硬科技、供应链、互联网运营能力）x 中东国家发展战略（2030计划、数字基建、能源转型）= 创业机会。不符合这个交集的项目，即使在中国或全球其他市场成功，在中东也未必行得通。反之，找到交集的公司，能享受到"有钱国家的大订单 + 低竞争强度"的双重红利。
李妮的结论明确而坚定：中东热不是风口，而是一个长期存在的结构性趋势。
李妮在被问及中东必读书时推荐了《阿拉伯的劳伦斯》。书中劳伦斯在漫天黄沙中救回仆人后说出的台词——"命运是由自己书写的，没有什么注定的"——恰好映照了她在中东看到的那些华人创业者的精神底色：从温州商人在沙漠建超市，到清华博士做空气提水，到华为人一个国家一个国家地攻克市场——他们都在书写自己的命运。
李妮在快问快答中给出了明确回答：中国的硬科技，具有中国优势产能和优势硬科技，能够匹配当地需求的方向。这不是泛泛的出海，而是要找到中国供给能力与中东战略需求的精确交叉点。消费品同样有机会——护肤美妆、医疗器械、数字健康、新能源汽车都是正在打开的市场。
李妮提到一个令她惊讶的案例：一个接近90年出生的华人投行人士，在英国一个大型老钱家族的投行工作，住在伦敦市中心，决定明年举家搬到沙特——因为他觉得"在中国、在欧洲，已经能看得到退休了"，而沙特"有很大的机会"。他希望能将中国的新能源（如比亚迪）引入中东。当连伦敦金融城的人都在用脚投票选择中东时，这个趋势的力量不容低估。
李妮的考察颠覆了许多人对中东的刻板印象。这里不是落后的沙漠，而是一个人均GDP三万到八万美元、正在由年轻领导层推动激进改革的富裕地区。卡塔尔的人均GDP（8万+美元）远超中国和大多数发达国家。在全球地缘政治重构的背景下，中东正在从"石油输出地"转变为全球资本、人才和技术的"第三极"。
李妮对比印度、东南亚和中东的投资方法论，指出了一个根本差异：前者看微观生意，后者必须从国家战略出发。这意味着中东的商业机会不是"发现"出来的，而是"对齐"出来的——你的产品和服务必须与2030愿景、数字基建、能源转型等宏大叙事对齐。不在叙事中的项目，即使再好也很难获得资源。
从巴基斯坦到科威特再到沙特和阿联酋，华为人一代又一代地耕耘，不仅建立了商业网络，更培养了一批深度理解中东市场的人才。新一波创业公司的核心团队中，华为背景的比例极高。这种"黄埔军校"效应，使得中国企业进入中东不是从零开始，而是站在了一个已有的信任和人才网络之上。